k12网校全面爆发，线下机构如何应战？
9月是中国学生的开学季，而同样怀着忐忑心情的是在暑假一掷千金的在线教育公司：到底有多少学生报名了他们的秋季班课程？
据了解，今年夏天，以学而思网校、作业帮、猿辅导三家公司为主的在线教育机构们，累计投入40亿左右资金做市场活动，目的只有一个：招到更多学生。
这三家机构的共同特点是：针对K12阶段学生、提供全学科课外教学辅导、线上为主阵地、大班直播课为主产品。重金砸下，教育行业的营销战火已全线铺开。
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K12网校争夺战，地面机构引危机
在线教育公司们过去两个月大手笔花钱的故事被频频提及，免费测评、以老带新、课程折扣、礼品赠送是在线教育公司们招揽用户的主要手段。不少家长都在朋友圈、地铁、抖音、小红书等地刷到了在线教育公司的广告。
疯狂投放之下，学而思网校、猿辅导、作业帮等不止一家公司的暑期招生突破100万人次，所有在线教育公司入口课的招生规模已经接近1000万人次，暑期整体投放接近过去三年的总和。
从去年秋天开始，一些线下机构就观察到有成绩比较好的老学员开始流失，走访后发现家长转头报名了网校。理由有两点，一是“北京的名师”，二是“辅导老师几乎24小时回复消息，像客服一样热情”。
种种动作背后都在传达一个重要的信号：在线教育已经严重威胁到线下机构！
线下双师的强势反攻
线下机构的积极求变
K12网校的生源争夺战对于线下机构的影响猝不及防，“以前对网校也有一些了解，只知道是学生几十块钱买回家的线上课程，但自己机构经营的也还行就没太关注，谁知道这一下就打到自己家门口上了？”一位线下教培机构校长这样说道。
面对在线名师辅导模式和无孔不入的精准空投广告，单枪匹马与强劲对手之间的较量注定以失败收场。
阴霾笼罩下的地面机构开始积极寻求应变对策，今年兴起的OMO模式在地面和线上的夹击下，开始成为地面教培圈子里热度持续上升的话题，2016年出现的线上+线下结合的双师模式再一次引发关注。
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线上名师+线下辅师的解决方案
经验丰富的高学历高水平的资深北京名师，以直播的形式授课；优秀负责的、具有丰富教学经验的机构辅导老师，负责课堂管理和课后个性化学习辅导——两个老师分工明确，分别把学生的“学”和“习”做深、做透。
这种“在线名师+线下辅师”混合教学的产品形态，最早被称作“双师课堂”，后来改为“线下双师”，来区分K12网校这种“在线名师+辅师”的线上双师模式。
传统机构的业务升级需要变革，线上+线下结合可不仅能弥补单一模式难以照顾到的诸多缺陷，也能让教学方式更加灵活多变，显著提升教学服务质量，满足学生多样化的教学需求，这是未来教育的发展趋势。
03
为什么应对线上需要双师？
“以前，十个班十个老师上课十个样，现在双师课堂的出现，一个主讲老师上十个班一个样。”
2017年7月，广东韶关的丁校长合作爱学习双师项目。经过两年的时间，他用数据概括了双师给机构带来的巨大变化。
合作双师后数据变化：
①营收增长了300%
②学生增长了100%
③续班平均超过88%
④支持学费增长50%
⑤校区数量增长500%
⑥能承受韶关90%办学场地的租金
提及选择双师后的感受，丁校长总结了四点：
第一，双师模式解决了教育培训标准化问题。教师端输送优质课程内容，直接触达学生端，中途没有任何质量折损。
第二，匹配当地教研需求的培训课程，辅助机构全面壮大。丁校长认为，只有分层教学、进度科学，兼顾学科及市场运营特性，才能事半功倍。
第三，解决了合格辅导老师标准化的问题。负责任、有能力、有经验的北京名师做主讲教师，增加家长对双师课堂的认可度，快速推动机构向前发展。
第四，降低招聘难度同时提高复制教师的可行性。有了北京名师做主讲教师，丁校长降低了招聘对教学经验及专业的要求，将条件设置为：
辅导老师招聘需求
学历本科即可，专业不太限制；
工作态度好，具备一定的学习能力；
服从安排，教学经验不限（与大多数校长相反，丁校长更希望新入职老师没有教学经验。他认为有太多教学经验的老师通常会自以为是）；
对教育的服务意识完全理解和支持并融入其中充当主人翁。
双师模式给丁校长提供了标准化的教研和教学方法，其次对于好老师的招聘难度大大减轻，可复制性增强。双师运营的成功让他对办学更加雄心勃勃，更有信心凭借双师项目向周边发达城市进军。
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师导教育的应对措施
面对这波K12网校的迅猛争夺战，入行仅三年的山东临沂师导教育压力陡增，作为无背景、无生源、无口碑的新手小白，他们没有任何防御能力。
所幸在跟爱学习合作过程中，师导教育的韩校长了解到线下双师教学模式，加上楼下竞争对手的双师引进，他认为趋势已来，这是个不错的反攻机会，遂毅然合作了双师。
▲师导教育
他梳理双师项目的两个亮点：与周边知名机构相比，北京名师可以作为一个亮点；与其他在线教育相比，双师模式做到人性化互动的同时，助教还能保证学生的学习质量。
截止暑期，师导教育共有7间线下双师教室，生源近400人次。谈起双师教学运营，韩校长在这几个方面分享了自己的经验：
团队建设
决定做双师的第一步，师导教育韩校长带领现有团队开会，分析形势，让团队里每一个人都清楚为什么在K12网校抢夺生源，线下机构竞争激烈的现状下要选择双师，确立双师目前举足轻重地位。
韩校长认为，如果机构内老师都不认可双师，那双师项目一定做不好。所以从内部做起，无论是前台还是授课老师，所有岗位都做了系统的培训，目的是让所有老师先认识到双师的好，并能说出双师到底哪里好。
在转化老生、招新生之前，首先要给老师做足功课，让他们内心对双师有一个神圣的定位，是非常关键的。
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分层招生策略
关于老生转化，韩校长一开始挑了一个学生比较多的班做强营销，把这个班直接转化，后来发现这样做不长久且效果不明显。整理思路之后，他选择采用分层选拔的方法。
通过考试对学生进行分层，在考试之前给学生做一个充分的宣导，告诉学生这个考试非常重要，如果能考上的话，就有机会和北大名师一起学习。制造稀缺感。
当学生知道有北大名师给他们上课后，表现得非常兴奋，就会把这件事情告诉家长，家长也会对双师模式充满好奇，这时，韩校长顺势开展了公开课。
▲结课营
公开课后，机构向学生和家长表明，不是任何学生都可以上双师班，录取标准会跟分数、学习态度以及家长重视教育的程度有关。
有了这样录取标准后，家长开始非常关注这件事情，考试通过的家长接到通知也非常高兴。
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高效续班活动
借新校区开业，师导教育跟着爱学习的节奏做了一场大型的抢跑活动，春季课的学期末，5-6月，每月周末设置三次课。五月主要复习学校教学内容，六月预习下半年课程。最终小升初招生150人。
6月份跟随爱学习举办了一场名师见面会，举办见面会的目的还是造势。一是希望家长能够看到，在短短的几个月的时间里，有这么多的学生、家长选择北京名师；二是增加学生们对北京名师的亲切感，减少隔着屏幕的距离感。
最终邀约到场380人，现场当天转化了100多人，晚上十点多还有学生留在现场拍照留念。
▲名师见面会现场
“高思提供的标准化招生动作很落地，但设置的活动很频繁、密集。跟着走太累，所以机构应该有把控、有取舍的进行而不是胜在数量”跟过几次节奏的韩校长最终摸索出了适合自己的活动频率。
未来韩校长预计还会在当地再开5-10家双师机构，争取明年春季生源再翻一番。他要把双师校区开到竞争对手开不到的地方，将北京名师、线上+线下高效课堂的教学理念植入到更多的家长心中。
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辅导老师培训
“助教老师不能只做主讲老师的复读机，要注重情感的加入，做有温度的教育。”韩校长始终这么认为，除了每周亲自给全体员工做培训外，他还会要求每一位辅导老师必须要参加培训以及多次磨课。
他还特别提到类似的培训一定会让老师们来总部现场参加，花点钱来感受现场的培训氛围，比在电脑前一分钟转移好几次注意力要强多了，往往老师们一回来都会变得正能量满满，对教学辅助有很大的效率提升。
韩校长要求，辅导老师除了要做到爱学习的基本要求外，还要做到能解读授课老师讲课的逻辑。
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学生80%双科联报的秘诀
韩校长在沟通中提到一个小细节，他们的机构大多数学生都做到了2-3科联报，进一步沟通了解到，做到学生的信任，韩校长做了这样几件事：
①从中考政策入手，给孩子做全面诊断。在宣传时，师导机构没有像其他机构一样单独推荐某一科，而是从升学政策的层面上，给孩子做全科的入学测评，让家长了解到自己孩子现在的整体水平如何。
然后给到具体的规划，想提升应该从哪些方面去做，并做合理的科目学习搭配。解释给家长自己机构的辅导是以升学为终极目标，按照规划学习效率会更高且升学更稳妥。
②遇到想报名单科补差的，给家长讲学生对弱科的排斥心理。设身处地告诉家长学生补课的心理逻辑，不要把太多的精力放在短板学科上，这样长期下来随着相对的受挫次数增加，会对这门科目越来越排斥。
相反，搭配报名优势学科，成绩一突出，孩子的自信心就会提高，来上课的状态以及课堂表现就不会太消沉。
▲让中等生变优秀，让优秀生名列前茅
③提供午餐。大多数机构一心钻研教学教研，却未曾想到已经有机构秉承着服务至上的理念开始给学生提供午餐了。“很多家长能陪孩子的时间非常有限，特别是到了暑假，脱离学校的管束，家长又不能时时看管着他们，看到有提供午餐还能连续学习一整天的机构，都很愿意送孩子过来”韩校长说道。
▲专心吃午餐的小学员
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结语
地面科技战的打法是有效的，据爱学习统计，这一批包括师导教育在内的线下双师机构，已达到长线课11354个，服务学员总量达到21万+，C端课程续报率高达89.5%，与竞争激烈的线上头号玩家持平。
K12 网校的这场仗，注定将是一场长期的、旷日持久的“军备竞赛”，线下机构如何在乱世中得以站稳脚跟，就看这场科技反攻战是否能准备充分，迅速响应了。
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